Como pequenos empresários devem se planejar para vender no mercado digital?

Especialista em gestão dá dicas e pequenos empresários contam quais são os principais desafios encontrados durante a migração para as vendas on-line

“Em alguns anos existirão dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios.” A frase célebre de Bill Gates demonstra a grande necessidade dos empresários de se adaptarem ao meio digital. O agravamento da pandemia no País, resultando em uma nova onda de fechamento ou redução de circulação no comércio físico em diversos estados, trouxe ainda mais esse senso de urgência aos empreendedores, que se sentiram praticamente obrigados a renovar seu modelo de gestão para não terem que ver seus negócios fecharem as portas.

Segundo dados da Neotrust – considerado o “censo” do varejo on-line brasileiro –, só no primeiro trimestre de 2021 as vendas no e-commerce tiveram alta de 57,4% em comparação ao mesmo período de 2020. Foram realizadas 78,5 milhões de compras on-line só nos três primeiros meses deste ano. Essa quantidade de compras resultou em um faturamento de R$ 35,2 bilhões para o e-commerce entre Janeiro e Março de 2021 – aumento de 72,2% na comparação com 2020.

Carlos Eduardo Soares tem 40 anos e é CEO da Empresa Obabox – que está no ramo de atuação no varejo on-line há 17 anos. Ele comenta que a empresa cresceu 148% desde o início da pandemia, e as maiores dificuldades enfrentadas durante esse crescimento foram relacionadas à importação e adaptação de pessoal:

“Tivemos um crescimento rápido, e estruturar a empresa no cenário de pandemia foi bastante desafiador, já que, por exemplo, contratamos mais de 50 pessoas de maneira 100% remota. Nossos desafios também foram grandes em relação ao suprimento de produtos, devido à instabilidade que ocorreu com nossos fornecedores, sobretudo em itens de origem internacional. E houve ainda a adaptação de toda estrutura para essa nova realidade, além do esforço para manter a cultura da empresa com a chegada de tantos colaboradores novos e ainda trabalhando em home office.”

Maria Fernanda Bonome tem 38 anos, é sócia-proprietária e diretora de marketing da Empresa Defacile – que atua há sete anos no ramo de decoração, presente nos principais market places do mercado. Ela conta que as vendas aumentaram muito durante a pandemia porque as pessoas, que estão mais em casa, resolveram decorar os ambientes. Houve muita dificuldade para atender essa alta demanda, para ir em busca de contratação rápida e compras de maquinário:

“Por conta da pandemia, tivemos um crescimento ainda maior do mercado digital. As pessoas estão confiando e comprando cada vez mais. Desde o início, sempre tive a motivação para as vendas on-line, porque eu queria minha liberdade de poder trabalhar de qualquer lugar. E sempre achei que não tem como não estar nesse meio digital, afinal, é uma tendência que acontece no mundo todo. Mas é sempre um passo decisivo, que envolve grandes desafios. Eu mergulhei de cabeça e arrisquei. Fui trabalhando bastante e a empresa foi crescendo.”

Marcelo Germano é empresário, especialista em gestão empresarial e idealizador do método do EAG (Empresa Autogerenciável), ele também é responsável por orientar muitos empresários a saírem do caos causado pela pandemia e direcionar o Planejamento das empresas para o mercado digital:

“Eu sempre falo que a grande empresa é a pequena empresa que fez a coisa certa. E não adianta, estamos falando de uma tendência mundial. O comércio físico está cada vez mais perdendo terreno porque estamos diante de uma revolução do mercado digital. Quem está de fora, vai sofrer. E muitos já estão sofrendo para se adaptar ao varejo on-line. Mesmo quem é pequeno empresário já passou da hora de ir para o digital. E o mais importante: o investimento é acessível para os empreendedores que estão a fim de aprender e se adaptar. O mundo caminha para isso.”

Planejamento: como se preparar para a migração digital

Os pequenos empresários que ainda não migraram para o digital (ou estão em processo) já tomaram consciência de que o problema de estar de fora é real, e que é necessário um senso de urgência. Mas ainda que solução pareça estar bem à frente, é preciso muita estratégia para a adaptação e colocar em prática ações que vão fazer a diferença.

Para isso acontecer, é de grande importância buscar conhecimento em gestão empresarial, ferramentas aplicáveis, conteúdo prático para trabalhar indicadores, criar processos claros e métricas para acompanhar o progresso. Além de tudo, o time de funcionários precisa trabalhar bem, ter comprometimento. E nesse caminho todo vai ser preciso delegar, contratar um agência especializada em marketing digital ou um time interno de marketing, por exemplo, para conseguir uma empresa em que os processos de gestão estejam em pleno funcionamento.

O especialista em gestão empresarial e idealizador do método do EAG (Empresa Autogerenciável), Marcelo Germano, explica que da infraestrutura à logística, do controle do estoque à contabilidade, contar com ferramentas que melhorem os processos e aumentem a confiança nas transações é de extrema importância para as vendas on-line de sucesso. Mas que em primeiro lugar, deve vir o planejamento, para evitar os principais erros de execução, perda de dinheiro e do valioso tempo do empresário durante a migração digital:

“A organização precisa estar focada em metas. E, para isso, é preciso um plano de ação bem executado. E, para alcançá-lo, iniciativas-chaves são essenciais. Por exemplo: quanto mais focado no projeto de migração digital o empresário estiver, ele vai agir com mais eficácia e eficiência, obtendo maiores resultado. É preciso escolher quais projetos ele vai atacar – que estejam relacionados com a visão do negócio – e de quais ele vai abrir mão para direcionar melhor as ações.”

A empresária Maria Fernanda também conta que sempre foi necessário planejamento, para tudo, mas principalmente para saber onde a empresa quer chegar. E ir em busca de um método de gestão foi essencial:

“Se não sabemos qual caminho seguir, qualquer um serve, e não vamos saber para onde estamos indo. E, nesse cenário, um método de gestão ajuda muito. No começo a empresa ia ‘pelo sopro de Deus’, sem rumo, sem nada, apesar de termos um certo planejamento, não sabíamos onde queríamos chegar. Então, estruturamos nossas metas, visão, valores e uma cultura. Foi quando o Planejamento foi bem feito, e isso nos ajudou bastante. Foi um divisor de águas na nossa performance, fez muita diferença na nossa vida pessoal, profissional, de desempenho e nos resultados na empresa.”

Marcelo Germano explica que, nos 25 anos de jornada como empresário e orientando centenas de donos de empresas, ele descobriu o que chama de “miopia empresarial”:

“A miopia empresarial me mostrou que a maioria dos donos e donas de empresa estão jogando fora a própria vida fazendo um ‘trabalho burro’ dentro do negócio ao invés de ‘trabalhar duro’. Esses donos parecem não perceber que estão no papel completamente errado e, por isso, acabam se frustrando, acabam perdendo a paixão pelo negócio, e os que ainda têm forças vivem numa corrida de ratos de trabalhar 12, 14, 16 horas por dia por 10, 20 anos, mas a vida não muda e o negócio continua estagnado. São normalmente viciados em apagar incêndio, atolados no operacional e não lhes sobra espaço mental para olhar novas estratégias.”

Por isso, durante um período como o de pandemia, diante de uma situação externa que não é possível controlar, é necessário olhar para dentro da empresa e elencar o que realmente é importante para o negócio. Visto que as vendas digitais são tendência no mercado, ainda mais pelo cenário vivenciado, o empresário deve estruturar uma pirâmide de produtividade e acompanhar os resultados para executar essa migração.Assim como explica o idealizador do método do EAG (Empresa Autogerenciável):

“É de extrema importância saber estruturar a pirâmide, ao entender o caminho da liderança, fazer planejamento estratégico, visitar clientes, treinar o time de vendas, otimizar os processos, montar um processo comercial, montar o processo de marketing, fazer branding, networking, organizar reuniões mensais de resultados, avaliar desempenho dos colaboradores. Desde estruturar a logística, o departamento de finanças até como atrair o cliente para as vendas on-line, todos são processos essenciais para a migração digital.”

Tração – como atrair o cliente ideal para a venda on-line

Toda empresa precisa de clientes. A tração é o processo de como a empresa atrai a atenção dos potenciais clientes, como ela os converte em clientes e como faz para eles continuarem a comprar da empresa. E no mercado digital o princípio não é diferente, mas demanda uma especialidade no trabalho do marketing digital para atrair o cliente potencial para a compra do produto/serviço oferecido.

A empresária Maria Fernanda achava que no começo era só colocar no ar um site bem feito e funcionando corretamente, mas percebeu que não era apenas isso. Foi necessário sair da zona de conforto, mudar a rota e executar o planejamento de maneira correta para saber lidar com as dificuldades e imprevistos que poderiam aparecer:

“No primeiro mês em que colocamos site no ar, vendemos apenas dois itens de decoração. A partir disso, percebi mais profundamente que precisava de muita dedicação, estudo especializado em marketing digital, estratégia, conhecer o público, como alcançá-lo e saber as necessidades dele. E o legal do mercado digital, é que nas vendas on-line tudo é mensurável, conseguimos medir e saber melhor como nos planejar e onde queremos chegar. Superamos essa fase com muito planejamento e organização de processos, e nos reinventamos, inovando a cada necessidade.”

Antes de migrar para o mercado digital, é essencial que o empresário estude a base, a parte estratégica e entenda qual a jornada de compra do cliente, o que ele pensa, o que faz, em que horário costuma comprar. E a primeira alavanca das vendas é a atração dos clientes, gerar leads, pessoas interessadas no produto ou serviço. Eles são o público-alvo, a persona envolvida na compra, e só a partir do momento em que o dono da empresa tem a clareza de quem é o cliente ideal é que se torna possível trabalhar a comunicação diretamente para ele. É possível direcionar todos os esforços para atingir os resultados, e neste momento entra em cena a comunicação, onde o foco deve estar:

“Quando o dono da empresa começa a desenvolver novas habilidade e entende que o marketing e o comercial trabalhando de forma alinhada, consegue vender muito mais sem entrar apenas na guerra de preços. Porque, afinal de contas, existem mecanismos de persuasão, de atração de clientes e de conversão de clientes no meio digital que ele pode usar a seu favor. Existem, por exemplo, habilidades do presente que muitos empresários acreditam que são habilidades do futuro: copywriter, editor de vídeo, gestor de tráfego, todas já são habilidades do presente. E têm que fazer parte da empresa, não podem estar fora, seja através de uma agência especializada ou através de um time interno competente: todos precisam estar alinhados aos objetivos da empresa, quem é o cliente ideal, e quais são os canais que vão ser utilizados para a venda digital”, diz oidealizador do método do EAG.

Quando o dono da empresa não sabe quem é o público ideal, não tem foco nele. Acaba trazendo inovações que são remendos na estratégia, que não visam atender o cliente, e sim necessidades momentâneas. É necessário relacionamento, conteúdo relevante e de qualidade, comunicação direcionada para o cliente ideal, assim como explica Marcelo Germano:

“Nos nossos treinamentos, eu sempre pergunto para os empresários: o que você quer que o seu cliente pense ou sinta toda vez que ele tem contato com a sua marca? Isso faz com que você direcione toda a atenção para a experiência do cliente, o que é fundamental.”

Revolução Digital – tendência mundial e a realidade do Brasil

Ainda é cedo para dizer quando o e-commerce vai vender mais que o comércio físico no Brasil. Mas podemos dizer que a digitalização é um processo irreversível, assim como tem acontecido em países como a China, os Estados Unidos e a França. Por isso, é importante que cada vez mais as empresas façam a migração e se profissionalizem. Como explica Marcelo Germano:

“Temos que tomar cuidado ao comparar, por exemplo, o mercado do Brasil com o da China – que possui todo o aparato em infraestrutura logística, grande população e a própria cultura do povo. Muitas coisas não se comparam com o Brasil, e a ideia não é mesmo essa. Muitas pessoas no nosso país não têm acesso à internet e, embora grande parte da população tenha perdido o medo das compras on-line, ainda existe um caminho a ser percorrido. Desde questões logísticas, fretes, meios de pagamento, atendimento ao consumidor e boa internet ao alcance de todos. Tudo isso tem que ser levado em consideração. Mas, ainda assim, precisamos analisar dados e citar novos comportamentos, para que os pequenos empresários do Brasil possam se adaptar a tempo. Olhar para esse setor com otimismo é inevitável. E, para finalizar, eu sempre digo que o dono da empresa é o comandante dela, não importa o que está acontecendo ao redor. E os empresários são os diamantes, os líderes do Brasil. São eles que vão fazer um País melhor e contribuir para a geração de empregos, mesmo diante do caos em que estamos vivendo.”

Histórias de superação na migração para o digital

Da sala de aula para o computador de casa

Ana Paula Petrosino tem 37 anos, é professora de língua inglesa, CEO da Embassy – escola de inglês para adultos, que atua no ramo de educação corporativa. Durante a pandemia, ela conta que havia ficado sem realizar vendas por dois meses seguidos, e isso gerou grande preocupação. Foi quando a adaptação de uma ideia pensando em vendas estratégicas surtiu grandes mudanças:

“Nós tínhamos desenvolvido uma plataforma de ensino de língua inglesa para ambiente corporativo para uma grande fábrica da cidade. A ideia que fez mudarmos os rumos do nosso negócio para o digital foi readaptarmos essa plataforma para ensinar inglês a adultos que trabalham, utilizando assuntos diversos, complementado para aulas on-line e ao vivo. Tudo pensado para o mercado nacional, e ainda podendo ser internacional, já que entrando no mercado digital não temos mais a barreira geográfica. Esse mercado até existia, mas não estávamos usando essa oportunidade, o que a pandemia veio deixar mais latente. Depois do lançamento, já vendemos e conquistamos cerca de dez alunos. Uma receita que existe hoje e vai fazer parte da nossa cesta de produtos.”

Ana Paula conta que enxerga essa situação como uma tendência na área em que atua. Durante a pandemia, os novos alunos não vão mais à escola presencialmente, todos assinam contrato de maneira digital, as matrículas são on-line, as reunião estratégicas também. Não é mais necessário sair de casa:

“Nós percebemos que a virada de chave é ver o quanto vamos deixar a pandemia nos abalar. Dentro do que conseguirmos controlar, nós vamos agir – fizemos melhorias dos nossos processos, na entrega, na plataforma utilizada e na experimentação do usuário – e quanto ao que está fora do nosso controle, nós vamos nos adaptar. É realmente uma mudança de mentalidade. Muitas pessoas pensam que migrar para as vendas on-line é fácil, mas não, para fazer o marketing digital é preciso ter foco, humildade, testar inúmeras vezes, ter disponibilidade, dedicação grande, aprender, buscar novas formas para, assim, ser um grande player no mercado.”

Ana Paula fala da importância em buscar uma consultoria em gestão empresarial para realizar com sucesso a migração para o mercado digital:

“Ao buscarmos a nossa consultoria em gestão, percebemos que é necessário sempre estudar e não pensamos em desistir. Aprendemos com outras empresas e vimos o que poderíamos adaptar para o nosso negócio. Estudamos formas de lançar produtos digitais, como são entregues, vendidos, fizemos planejamento estratégico. É o ‘oceano azul’, ele existe para todos, e estamos atrás dele, trabalhando para termos cada vez mais penetração nesse mercado. Tivemos um pouco de medo e receio, mas consigo minimizar isso olhando o que outros estão fazendo, através de benchmarking, estudando os processos. Com a utilização da consultoria em gestão, com um modelo de empresa autogerenciável, enxergamos novos caminhos, através do acompanhamento com especialistas, pessoas que provocam mudanças, auxiliam a ver outras alternativas. Dessa forma temos uma segunda opinião, tomamos decisões com esses novos pensamentos. Durante todo o processo, você sabe que tem alguém ali para compartilhar e te instigando a pensar o que pode fazer dar certo. E ainda, ser der errado, qual o plano de ação para seguir, o que se pode fazer hoje para minimizar esse impacto, caso aconteça alguma coisa. Por fim, isso tudo vai nos dando propriedade maior sobre as ações e ficamos mais positivos de que vai dar certo também, como já tem dado.”

Quitanda de hortifruti no digital: aumento em 200% nas vendas

Bruna Cardoso tem 28 anos, é empresária do ramo de hortifruti, da Quitanda Divino, empresa familiar que existe desde 1986. Ela conta que antes da pandemia as vendas físicas representavam 100% e, após a implementação on-line esse número caiu para 60%, totalizando hoje 40% das vendas no mercado digital:

“Tivemos um aumento de 200% nas vendas no início da pandemia. Buscamos a inovação através do oferecimento dos produtos pelas redes sociais, criação do site da loja, contratação de novos colaboradores para funções que não tínhamos antes (como separadores de hortifruti para montar a sacola do cliente e atendentes on-line). No final, nossa maior dificuldade foi o crescimento repentino: ir em busca de compra de produtos, atender a alta demanda, atender clientes da loja e do delivery ao mesmo tempo, além de gerenciar a equipe em meio a todas essas mudanças.”

Bruna explica quais foram os principais ganhos da migração das vendas também para o digital:

“A migração para o digital possibilitou ao cliente comprar produtos de hortifruti por unidade ou por quilo e já ter o valor na finalização da compra. Sem contar que buscamos sempre um atendimento diferenciado, já que o cliente precisa confiar na pessoa que vai separar a compra dele”

Em termos de gestão da empresa, Bruna comenta que mesmo operando há mais de 35 anos, não existia um planejamento com ações estratégicas para a gestão do negócio, e após a busca por uma consultoria especializada, fala como isso tem feito grande diferença:

“Foi essencial buscar uma consultoria em gestão empresarial para darmos conta de toda a reestruturação para o digital. A partir disso, foi possível que eu me despertasse como empresária. E hoje o planejamento faz total sentido em todas as áreas de atuação do nosso negócio.”

EAG (Empresa Autogerenciável)

O método do EAG (Empresa Autogerenciável) foi idealizado por Marcelo Germano – especialista em gestão empresarial, empresário há 25 anos, dono de cinco empresas de diferentes segmentos e 164 funcionários diretos e indiretos – é exclusivo no mercado e tem como missão acabar com o caos nas empresas através de uma equipe autogerenciável. A partir da apresentação de ferramentas práticas de gestão, o objetivo é transformar os donos de pequenas e médias empresas para que eles conduzam organizações vencedoras. Os treinamentos são divulgados e conhecidos em todo o Brasil. Conteúdos gratuitos são gerados e disponibilizados em plataformas digitais e já ajudaram milhares de empresários do país a dar grandes saltos de performance.

Para mais informações sobre o EAG, clique: